営業の種類とそれぞれのやりがい

営業職といっても実は様々な種類があります。特に大きな企業になればなるほど様々なタイプの営業職があることがほとんどです。このコラムでは、営業職の種類に関してまとめた記事になります。営業職へ転職をお考えの方は是非参考にしてください。

顧客は大きく分けて2種類

営業職になった場合、顧客は大きく分けて2種類に分類されます。

法人営業

会社などの法人向けに商品を提案することが主な仕事となります。個人営業よりも法人営業の方が一回の契約で交わされる金額は大きくなるため、やりがいを感じる人も多くいます。ただし、法人相手の場合には契約金額が大きければ大きいほど決定までに様々なプロセスが必要な場合も多いため、スピーディーに展開することは難しい傾向にあります。ただし、個人営業とは違い、相手側も会社の代表として営業に対応するため、比較的やりやすい営業で、営業職初心者の方でも結果を出しやすい傾向にあります。

個人営業

個人営業とは法人営業とは違い、家庭や一般の人向けに行う営業のことを指します。個人営業の場合には、話を聞いてもらう前に話を断られてしまうことも多々ありますが、しっかりと訴求ができれば、法人営業とは違って決定プロセスが本人だけか家族内で済むので、素早く結果に繋げることができます。ただし、不動産などの価格の大きな商材の営業となると、長期間に渡ってお客様と関係を構築していくことが求められます。また、仕事をしている人に営業をしようと思うと、どうしても帰宅後の夜などに営業をしなければならない場合もあります。

扱う商材

扱う商材は大きく2種類に分類することができます。

有形商材

サービスではなく、製品など実際に手にとることが出来るものを有形商材と言います。営業する場合には、可能であれば実際に製品を試してもらって良さや他社製品との違いを伝えることになります。有形商材の場合には、製品の開発に対しても莫大なコストがかかるため、無形商材と比べると給与が低くなる傾向にあります。しかし、扱う商材の魅力を基に、顧客もその製品を購入するかどうか決めるので、営業職未経験の場合でも、比較的結果を出しやすい傾向にあります。

無形商材

無形商材は有形商材と違って実際に手で触れることのできる製品ではなく、サービスを扱う事を言います。無形商材を営業する場合には、実際に体感してもらうことも可能な場合もありますが、全てのサービスが当てはまる訳ではありません。そのため、卓越したトークスキルが必要となります。しかしながら、無形商材の営業で実績を挙げることができれば、市場価値は大きく上がります。有形商材の場合には、製品の魅力が購入のきっかけになることが多いですが、無形商材の場合には自分自身の営業スキルも購入決定の大きなトリガーとなるため、やりがいを感じやすい傾向にあります。

営業スタイル

新規営業

これまで顧客でない人や企業を対象に営業することを言います。自社について知らないという場合もありますので、いかに早く自社について知ってもらい興味を持ってもらうかが大きなキーポイントです。新規営業の場合には、ゼロからお客様と関係を構築していくため、契約につながった時には大きな達成感ややりがいを感じることができます。

ルート営業

ルート営業とは既に顧客である方々の所を訪問してまわり、サービスや製品の利用状況や、必要があれば追加で提案をするなどして、さらに営業をすることが主な業務内容となります。新規営業のように、新たな顧客を作るということはありませんが、これまで会社が繋げてきた顧客との信頼関係をより深くできるよう尽力することにやりがいを感じることができます。

反響営業

反響営業とは、自ら出向く新規営業やルート営業とは違い、店舗などにお客様に来店してもらってサービスや製品を販売する営業を指します。反響営業は、既に製品やサービスに対してある程度の知識を持ったお客様に対して適切な提案をしなくてはならないため、営業トーク以上にお客様のニーズを引き出すためのトーク力が必要となります。詳しくはこちらのコラムをご覧ください。

参考記事 カウンターセールスとは

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